Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
De acuerdo con el Índice de Satisfacción del Consumidor Estadounidense, de todos los departamentos y tiendas de descuento rastreados, Costco se ubicó entre los más populares entre los consumidores el año pasado. Con precios de ganga y una enorme selección de artículos en cantidades enormes, eso no debería sorprendernos. Pero Costco no es solo diversión y juegos. Debajo de la fachada amigable para el consumidor existe una verdadera variedad de brillantes estrategias minoristas diseñadas para que separe la mayor cantidad de efectivo posible, sin siquiera darse cuenta. Entonces, antes de hacer su próximo viaje a la megatienda, asegúrese de conocer estos trucos que Costco usa para atraerlo a gastar. Incluso puede encontrarse ahorrando mucho dinero, solo de una manera diferente a la que originalmente esperaba.
1 Dando muestras gratis
David Tonelson / Shutterstock.com
"Una de mis partes favoritas personales de un viaje de compras de Costco son esas famosas muestras gratuitas que se ofrecen cada pocos pasillos", dice Sara Skirboll, experta en compras y tendencias de RetailMeNot. Y eso ciertamente no es una opinión poco común.
Sin embargo, advierte, se sabe que esas muestras gratuitas influyen sutilmente en los compradores para que gasten de más. "Muchos estudios han demostrado que proporcionar muestras gratuitas puede aumentar las ventas en al menos un 30 por ciento, lo que lo induce a comprar cosas que nunca planeó comprar", dice. Si bien las muestras pueden ser gratuitas, en última instancia tienen un costo psicológico.
2 Poner artículos de gran precio y ofertas en el frente de la tienda
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
"A menudo encontrarás artículos con grandes descuentos con descuento al frente y al centro justo cuando entras", dice Skirboll. La ostentación de los artículos, además de la colocación prominente, en la cara, induce a los compradores a derrochar en compras de alto precio que pueden no necesitar. A menos que realmente lo necesite y no pueda encontrar una mejor oferta en otro lugar, Skirboll recomienda entrar al supermercado con la cabeza gacha, solo mirando hacia arriba cuando haya pasado la sección inicial de la tienda.
3 Venta de todo a granel
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Mientras que algunos artículos tienen sentido para comprar a granel, muchos otros no, dice Skirboll. El truco para Costco es que la tienda ofrece literalmente todo a granel, sea o no una buena compra.
"¿Necesita comprar cepillos de dientes a granel cuando el dentista los entrega gratis?" Skirboll pregunta, por ejemplo. Al empacar todo a granel, Costco asegura que terminará con un exceso de productos que de hecho no necesitará.
4 No tener líneas de pago exprés
Tada Images / Shutterstock.com
Un truco importante empleado por el gigante minorista es una notable falta de líneas expresas, dice la psicóloga clínica Julie Gurner. "Dado que las personas tienen que pararse en líneas significativas, las personas tenderán a comprar psicológicamente más para que valga la pena", explica. Si va a tener que hacer cola durante media hora o más, según se piensa, es mejor que salga con algo más que papel higiénico, lo que lo lleva a gastar de más.
5 Uso de carros de compras más grandes
Shutterstock
Hace unos años, Costco comenzó a presentar carros de compras nuevos y más grandes. Si bien la decisión puede haberse tomado en parte por conveniencia, también hay un truco psicológico más sutil en el trabajo, dice Robin Lee Allen, socio gerente de Esperance Private Equity. "Se ha demostrado que aumentar el tamaño de un carrito de compras en un 100 por ciento aumenta las ventas en un promedio del 30 por ciento", dice. Al expandir el tamaño de sus carros, y no ofrecer las cestas de mano que se ven en la mayoría de los otros minoristas, Costco alienta a sus compradores a comprar más artículos de lo que podrían haber planeado.
6 Tener una política de devolución generosa
Icatnews / Shutterstock.com
En comparación con la mayoría de los minoristas, Costco ofrece políticas de devolución extremadamente indulgentes y reembolsará el precio total de compra en la mayoría de los artículos. Si bien puede parecer un simple gesto amable, también es una estrategia de marketing inteligente. Según una investigación en el Journal of Retailing , la indulgencia en las políticas de devolución "aumenta las compras más que las devoluciones". Para aliviar el sentido de duda de los compradores (después de todo, siempre pueden devolver el artículo), estas políticas fomentan más compras sin sentido. La mayoría de los artículos nunca vuelven a aparecer.
7 Creando la emoción de la caza
Shutterstock
Según los investigadores de la Universidad Estatal de Michigan, "los minoristas de valor, como Costco, han creado un entorno de compras que inspira una 'búsqueda del tesoro' de sus clientes, porque ciertos artículos están disponibles en cantidades muy limitadas". El resultado de esta búsqueda de artículos limitados y de buen precio es "crear una experiencia divertida y emocionante", explican. Cuando tienen éxito, los compradores se sienten más vinculados al supermercado, ya que se convierte en una fuente de placer, y tienen más probabilidades de gastar de más.
8 Tener grandes tiendas
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Las tiendas de Costco son notoriamente enormes. Además de permitir que la marca albergue gran parte de sus productos, esta decisión arquitectónica puede influir en los compradores a gastar de más. Según un estudio de 2015 publicado en el Journal of Marketing , "Cuanto más tiempo esté un comprador en la tienda y expuesto a más artículos, mayor será la probabilidad de que el comprador esté expuesto a artículos que indican un deseo o una necesidad olvidada". En otras palabras, cuanto más tiempo Costco sea capaz de mantenerlo deambulando por sus pasillos, es más probable que gaste.
9 Construyendo lealtad a través de la membresía
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Según las propias presentaciones de Costco ante la SEC, un componente importante de su éxito es "una percepción entre los miembros de… proporcionar constantemente los valores más competitivos". Si bien en muchos casos esto es cierto, en gran medida pueden hacerlo mediante el uso de tarifas de membresía. Estas tarifas tienen "un efecto significativo en la rentabilidad", explican, y son capaces de "reforzar la lealtad de los miembros". Debido a que se incurre antes de que comience la compra, la mayoría de los consumidores no los tienen en cuenta al considerar el precio de un artículo de Costco, y por lo tanto piensan que están ahorrando más de lo que realmente son.
10 productos y ofertas de Hyping solo disponibles por tiempo limitado
melissamn / Shutterstock.com
El miedo a perderse, o FOMO, no se limita simplemente al tiempo perdido con amigos. Una táctica que Costco usa para alentar las compras es implementar una variedad constante de artículos estacionales y rotativos. Al ofrecer artículos por un tiempo limitado, los compradores se sienten obligados a comprar un artículo que de otro modo podrían estar en la cerca para engancharlo antes de que desaparezca para siempre.
11 Uso de "líderes de pérdidas" para impulsar el gasto
Shutterstock
Otra táctica empleada por el hipermercado es una cosa llamada "líderes de pérdidas": se venden algunos artículos para obtener ganancias marginales a fin de que los clientes ingresen a la tienda y luego gasten en exceso en otros artículos.
Según Investopedia, Costco obtiene menos ganancias que enumeran menos de $ 4 por cada pollo asado que vende, a pesar de que el pollo es uno de sus artículos más populares. "La idea es que nadie vaya a Costco solo por un pollo rostizado", dice el artículo. Mientras tanto, el pollo se coloca profundamente en el diseño de la tienda, asegurando que los consumidores pasen tantos artículos tentadores antes de llegar a las apreciadas aves.
12 Ofreciendo menos opciones
Shutterstock
Si bien puede parecer que Costco lo tiene todo, la selección es bastante pequeña. En comparación con los 30, 000 productos únicos que se ofrecen en la mayoría de los supermercados, por ejemplo, Costco ofrece alrededor de 4, 000. Según la Harvard Business Review , el efecto de esta restricción de elección es en realidad un aumento en las ventas: "Los estudios han confirmado este resultado que más opciones no siempre son mejores. A medida que aumenta la variedad de refrigerios, refrescos y cervezas ofrecidos, instancia, el volumen de ventas y la satisfacción del cliente disminuyen
13 Proporcionar entrega a pedido
Shutterstock
Un truco más reciente implementado por Costco es su asociación con GoShare, un servicio de camión de reparto. "En el pasado, cuando un miembro de Costco entraba y veía ese nuevo televisor brillante en el frente, pasaban porque no tenían un camión para transportarlo", dice Shaun Savage, fundador y CEO de GoShare. Ahora, conseguir ese televisor en casa es tan fácil como presionar un botón; otro Costco está acortando la distancia entre lo que quiero y lo estoy comprando .
14 Tener un diseño minimalista
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Uno de los aspectos más notables de cualquier ubicación de Costco es su decoración minimalista: vigas a la vista, concreto liso y, a menudo, artículos aún en sus cajas de entrega originales. Además de ahorrar en costos, este estilo minimalista tiene el efecto de reforzar la noción de los compradores de que Costco es la opción más barata disponible. Hace que uno se sienta como si estuviera comprando directamente a un mayorista, a diferencia de los precios minoristas, lo que los convence de que cualquier compra es un robo en comparación con la que ofrece otra tienda de comestibles.
15 Hacer precios irresistiblemente asequibles
dennizn / Shutterstock.com
La combinación de precios bajos y alimentos deliciosos es simplemente demasiado para la mayoría de las personas, dice Nicholas Christensen, fundador de Lottery Critic. "Detecta la línea de clientes que esperan para probar un nuevo alimento no solo sabe bien, es barato", dice. "Para cuando llegues a la fila, ¡ya tienes suficiente para una semana de refrigerios y cenas!"
