Le pasa a todo el mundo. Te diriges a la tienda con una simple lista de compras y te vas con un montón de cosas (generalmente innecesarias) que no habías planeado comprar. Eso no es accidental: los minoristas saben exactamente lo que están haciendo y aprovechan la ingeniería social de maneras creativas para que gasten más dinero sin darse cuenta de que lo están haciendo.
Ya sea que eso signifique involucrar sus sentidos de una manera inteligente o simplemente jugar con la forma en que se escriben los precios, se enfrenta a un aluvión de manipulaciones psicológicas clandestinas y trucos mentales Jedi en el momento en que ingresa a la tienda. Pero, como con todos los trucos mentales Jedi, si sabes que está sucediendo, puedes protegerte y, en este caso, tu billetera. Esto es lo que debe tener en cuenta.
1 Agrupación de productos en un precio
Es posible que solo desee una o dos latas de comida para gatos, pero cuando vea que el precio es "6 por $ 5", hay una buena posibilidad de que redondee su compra a lo que está en la etiqueta. "Mucha gente compra la cantidad, o compra en incrementos, que se anuncian: cinco por $ 5, terminan comprando cinco cajas de cuscús o lo que sea que sea", dijo John T. Gourville, profesor de Administración de Empresas en Harvard Business. Escuela, le dijo a Fast Company . Es un truco rápido para garantizar que el producto salga volando de los estantes con un clip constante.
2 Diseñando la tienda como un laberinto
Del mismo modo que los casinos están diseñados intencionalmente para desorientar y desviar al jugador promedio que se pasea por el piso, los supermercados también están dispuestos de manera que sea difícil encontrar una salida rápida una vez que ingresa. Hay una razón por la cual los pasillos se extienden por toda la tienda sin interrupciones para permitirle moverse fácilmente de una a la siguiente: requiere que pase más tiempo en la tienda, mirando muchas más etiquetas de las que tendría si solo obtuviera lo que que necesitabas y te fuiste
3 Poner la sobrecarga sensorial al frente
Cuando ingresa a una tienda de comestibles, entre las primeras cosas que probablemente encontrará es el departamento de productos, el panadero o la florería. ¿La razón? Todo esto excita tus sentidos y hace que sea más probable que te quedes.
Como dice National Geographic , "el impacto sensorial de todos esos aromas, texturas y colores (piense en tomates gordos, berenjenas brillantes, deliciosas fresas) nos hace sentir optimistas y hambrientos. De manera similar, la panadería de la tienda generalmente está cerca de la entrada, con su delicioso y penetrante olor a pan recién horneado; como es la florería, con sus cubos de tulipanes, ramos de rosas y bancos de vegetación. El mensaje que recibimos de inmediato es que la tienda es un lugar acogedor, fresco, natural, fragante y saludable, con tonos reconfortantes de la cocina de la abuela ".
4 Manteniendo lo esencial en la espalda
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Si bien es probable que encuentres muchas vistas y olores emocionantes al ingresar a una tienda de comestibles, las cosas que realmente necesitas invariablemente requieren que te dirijas hasta la parte trasera de la tienda. Por ejemplo, la leche, el pan y los huevos están enterrados en el supermercado, lo que garantiza que debe hacer una encuesta completa del lugar, lo que probablemente lo lleve a recoger algunas cosas en el proceso, antes de llegar a las cosas que está buscando. ahí para
5 artículos populares de Slating en el medio
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Otra estrategia recurrente utilizada por los supermercados es colocar los artículos más populares en el medio de los pasillos, lo que lleva a los compradores a distraerse con las numerosas otras opciones que pasan cuando buscan esos artículos. Esto a veces se llama el "efecto bommerang", haciendo que los compradores recorran las distancias más largas (y pasen tantos productos como sea posible) para llegar a los artículos más populares.
6 Ofrecer atracción a nivel de los ojos
La investigación del consumidor encuentra que los compradores comienzan a mirar un estante a la altura de los ojos, trabajando de izquierda a derecha mientras deciden qué comprar. Para guiar a los compradores a comprar las cosas que desean, los minoristas colocan los artículos con el mayor valor percibido o los mayores márgenes de beneficio en el estante a la altura de los ojos, parte de una práctica conocida como Colocación comercial o Colocación de productos de margen.
7 rociando olores enlatados
Hay una razón por la que hueles pan recién horneado cuando entras al supermercado, o galletas con chispas de chocolate cuando pasas por la Auntie Anne's en el centro comercial, y no es solo porque la gente en estas tiendas está horneando.
Los vendedores canalizan deliberadamente los olores de sus productos de una manera que atrae a los transeúntes durante todo el día (no solo por la mañana, cuando la mayoría de las organizaciones hornean). Incluso se sabe que algunas tiendas usan máquinas de perfume para atrapar a los clientes potenciales por la nariz.
8 compras de impulso por etapas
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Ya sea en librerías o vendedores de suministros al aire libre, todos le hemos entregado algo al cajero que ciertamente no estaba en la lista de compras. Al ofrecer, en el punto de venta, productos tentadores, refrigerios y baratijas que no cuestan demasiado pero que ofrecen un pequeño impulso al viaje de compras promedio, los minoristas aumentan sus resultados al hacer que los compradores gasten más de lo previsto en productos que generalmente No cuesta mucho producir.
9 Precios de señuelo
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Si encuentra una tostadora de $ 50 en una tienda departamental, puede pensar que parece un poco caro, pero si se encuentra junto a una tostadora de $ 110, de repente puede comenzar a pensar que es un buen negocio. Los minoristas llaman a esta estrategia el "efecto señuelo" —utilizando un modelo de un producto para dar forma a su percepción del otro (el Wall Street Journal profundizó en esto con un estudio de caso en Williams-Sonoma — un fabricante de pan de $ 275 vio un aumento en las ventas cuando otro modelo fue introducido en $ 415).
10 ocultación de precios
La investigación sobre el comportamiento del consumidor ha encontrado que cuando los compradores ven un producto antes de un precio, juzgan el producto en función de su calidad, y cuando ven el precio primero, eso es lo que juzgan. Sabiendo esto, los minoristas tienden a presentar los precios bajos de los productos de baja calidad de manera más prominente, mientras que ocultan los altos precios de los productos de alta calidad (relojes, joyas de alta gama, ropa de diseñador de lista A, ese tipo de cosas). asegurando no solo que el precio no asusta al consumidor, sino que su atención se centra en la calidad, no en el precio, del producto.
11 Mezcla de productos
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Los minoristas no solo lanzan regularmente versiones "nuevas y mejoradas" de los productos en sus tiendas (a menudo, exactamente lo mismo con un ligero ajuste cosmético), sino que también mueven los productos, por lo que los mismos artículos no siempre son exactamente iguales colocar en los estantes. Esto garantiza que los clientes encuentren nuevas ofertas y nuevas oportunidades para gastar dinero cada vez que visiten la tienda.
12 Tratamiento grosero (en tiendas de alta gama)
La investigación ha encontrado que en tiendas exclusivas como Barney's o Tiffany, un poco de frialdad del personal de ventas puede llevar a los clientes a gastar más dinero. Al igual que las "chicas malas" en la escuela secundaria, un vendedor presuntuoso puede usar la presión social para lograr que los compradores inseguros se sientan obligados a comprar un producto más caro.
13 Poner cosas en paquetes más pequeños
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Esas mini latas de Coca-Cola no solo son populares entre los consumidores, son un gran éxito entre los minoristas, ya que la investigación ha encontrado que comprar paquetes múltiples de ese tipo lleva a las personas a consumir más en general.
14 Fomentar compras a granel
Resulta que cuando los minoristas agregan frases como "máximo 8 latas por cliente" al precio de las latas de sopa, las ventas aumentaron, dando a los compradores la ilusión de que están obteniendo un trato o que el precio es más bajo de lo habitual, incluso cuando no se ofrece ningún descuento..
15 repartiendo golosinas
Por supuesto, tiene sentido que una muestra gratuita de un producto sabroso pueda aumentar su probabilidad de comprarlo. Pero resulta que los bocadillos gratuitos también pueden atraer el gusto de un comprador por productos no alimenticios. Un estudio encontró que consumir un chocolate gratis aumentó el deseo de los compradores de todo, desde camisas de diseñador hasta computadoras portátiles Mac. No es sorprendente, entonces, que las tiendas de lujo hoy en día estén comenzando a ofrecer golosinas para que los compradores estén de humor para comprar.
16 Dejar caer el signo de dólar
Resulta que los consumidores están más dispuestos a sacar su billetera cuando el precio dice "32" en lugar de "$ 32", según la investigación de la Universidad de Cornell. Los mismos investigadores incluso aprendieron que incluso deletrear la palabra "dólar" en lugar de usar el signo del dólar, los compradores gastan un 8 por ciento más.
17 Fomento del ambiente perfecto
El ambiente lo es todo para que gastes dinero. Los investigadores descubrieron que las tiendas de electrodomésticos que generaban el olor a pasteles aumentaron las ventas de hornos y refrigeradores en un 23 por ciento.
18 Jugar una lista de reproducción perfecta
La música que se reproduce en una tienda tampoco es accidental. Los investigadores descubrieron que tocar música alemana o francesa en una tienda de vinos afectaba cuántas botellas de esas regiones respectivas se vendían, mientras que otro estudio descubrió que el ruido de fondo (como la charla de un centro comercial o café) no solo hace que las personas piensen de manera más creativa, también "conduce a una mayor adopción de productos innovadores", lo cual es simplemente un discurso elegante de la corporación para "comprar más cosas".
19 Hacer carros más grandes
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Lo primero que encuentra cuando ingresa a una tienda es a menudo una avalancha de carritos de compras tan convenientes, que hacen que sea muy fácil cargar suficientes productos para abastecer su refrigerador durante semanas. Martin Lindstrom, investigador del consumidor y autor de Brandwashed, descubrió que la cantidad que compra es coherente con las dimensiones de su carrito y que los consumidores gastan hasta un 37 por ciento más cuando su carrito es más grande.
20 trucos de luz
Es posible que haya descubierto que rara vez se veía tan bien en una prenda de vestir como cuando se la prueba en un probador. Eso no es un accidente, según Lindstrom, quien dice que "jugar con la luz es una forma enorme" de que los minoristas manipulen a los compradores para que realicen compras, a menudo agregando un ligero tinte de rosa para crear una apariencia más fresca de lo que podría parecer en Tu baño en casa.
21 Tocar alentador
Ya sea que se trate de ropa, productos electrónicos o alimentos, los minoristas generalmente se aseguran de que los productos estén al alcance, e incluso irán tan lejos para alentar a sentir el producto, especialmente si es una tela. Dado que los estudios han encontrado que las personas que tocan cosas tienen más probabilidades de comprarlas, es más una excepción que una regla para los minoristas instar a los compradores a no tocar la mercancía.
22 Conseguir que te unas al club
Prácticamente cada tienda tiene su propio programa de fidelización y tarjeta de recompensas, desde estaciones de servicio hasta artículos de lujo. Y hay una buena razón para eso: los clientes generalmente gastan más en las tiendas donde son miembros o consideran que sus compras les otorgan puntos de bonificación que de alguna manera les otorgan un mejor trato.
23 bonanzas BOGO
Si bien un acuerdo de comprar uno para obtener uno ha sido durante mucho tiempo una forma comprobada de aumentar las ventas, los minoristas han descubierto que pueden aumentar sus ventas analizando la idea y logrando que compre mucho más que solo "uno", por ejemplo, compre $ 75 en productos, obtenga $ 25 de descuento; compre cuatro y obtenga el quinto gratis. Es probable que vea una gran promoción por un descuento de $ 50, con solo la letra pequeña que menciona que tiene que gastar $ 250 para disfrutar de los ahorros.
