Si se está preparando para tener una discusión con su jefe sobre cómo obtener un ascenso o un aumento salarial, debe asegurarse de contar con sus mejores habilidades de negociación. Y, según un nuevo estudio publicado en el Journal of Behavioral Decision Making , hay una cosa que no debe traer a la mesa: la ira.
Bill Bottom, profesor de comportamiento organizacional en la Escuela de Negocios Olin de la Universidad de St. Louis, se interesó por primera vez en tácticas de negociación enojadas mientras reflexionaba sobre la llamada "teoría del loco". El ex presidente Richard Nixon utilizó notoriamente esta estrategia de política exterior en 1969 al tratar con líderes del antiguo bloque comunista. Intentaría parecer hostil y volátil en un esfuerzo por hacer que se retiraran por temor a que incitar su ira podría conducir a una guerra nuclear.
Bottom dijo que durante décadas, continuaría viendo informes que decían "vale la pena estar enojado", lo que él cree que es una generalización excesiva de la investigación sobre el tema. Entonces, puso esa teoría a prueba.
En 2016, Bottom y sus colegas pagaron a los mediadores una bonificación por expresar enojo en las negociaciones, y descubrieron que a menudo se enojaban realmente en el proceso, lo que condujo a concesiones de su contraparte. En su investigación más reciente, realizaron cinco estudios en los que participaron más de 600 personas en total, con una mezcla de negociadores que expresaron enojo real, enojo falso y aquellos que no utilizaron ninguna emoción.
Los resultados indicaron que, como Bottom había sospechado, la idea de que "vale la pena estar enojado" solo se mantuvo cuando la ira era genuina. Cuando se fingió como una táctica, el resultado fue un sentimiento de culpa de la parte que expresó enojo, así como un deseo de hacer las paces más tarde. "Si te has comportado así con ira, has destruido mucha confianza", dijo Bottom. "Por su parte, se da cuenta de que esto no es bueno a largo plazo. Así que si siente culpa, puede intentar corregir el daño".
Los estudios también demostraron que fingir enojarse para obtener lo que deseaba hacía que la otra parte rescindiera el contrato aproximadamente el 30 por ciento de las veces.
Sin embargo, este no fue el caso cuando la ira era realmente real. "Cuando la ira genuina emerge orgánicamente, creo que es un proceso muy diferente y tiene implicaciones muy diferentes", dijo Bottom. "deja de estar enojado. Lo que estamos diciendo es que no es una herramienta útil para sacar como un medio para obligar a alguien a hacer algo que de otra manera no haría".
Los resultados de Bottom también corroboran investigaciones previas sobre el tema. Un estudio de 2013 encontró de manera similar que, en las negociaciones, expresar enojo genuino o ninguna emoción en absoluto provocó las concesiones deseadas de la parte enojada. Pero la ira falsa simplemente hizo que la otra parte estuviera menos dispuesta a comprometerse. Otro estudio de 2011 encontró que la ira solo beneficiaba el resultado de una negociación cuando era auténtica y trataba algo impersonal, como el dinero o un automóvil nuevo, en lugar de algo que tenía valor personal. Este estudio también encontró que cuando se habla con alguien en una posición más alta que usted, la ira de cualquier tipo tiende a ser contraproducente.
Entonces, la próxima vez que vaya a una reunión con su jefe, es mejor tratar de mantener la calma lo más posible. Después de todo, incluso si enojarse genuinamente termina satisfaciendo sus demandas, ¿intimidar a la persona con la que está tratando realmente es la forma en que desea hacerlo? ¿Quieres que tu compañero de trabajo piense en ti como alguien que puede salirse de control en cualquier momento en lugar de respetarte? ¿Vale la pena gritar y gesticular salvajemente con el vendedor sacar unos dólares extra de un automóvil usado? Probablemente no.
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Diana Bruk Diana es una editora senior que escribe sobre sexo y relaciones, tendencias modernas de citas y salud y bienestar.